“你是不是担心把我给吃穷了？”
一家小快餐店选菜的橱窗前，张泽对正在选菜的陈珂问道。
“那个，这个，这个，还有这个。”
陈珂像是没有听见张泽的话一样，自顾着选菜，等菜选完了，她才回答道，“没有啊，我感觉中午吃快餐挺好的，一荤三素才16块，多划算呐。”
两份快餐总计32，扫码付了钱以后，张泽似笑非笑的玩笑道：“你开心就好，本来我是打算出点血的。”
“这样好像亏了，那这顿就不算了吧。”
“你还挺机灵。”
“哈哈。”
两人各端着一份快餐，找了个小桌子坐了下来，刚吃两口，陈珂就又问道：“张师兄，为什么你每次都能找到客户的需求点呢。”
“想知道？”
张泽卖了个关子。
“当然，每次培训的时候不都是说找到客户需求点是最重要吗，就比如今天这个客户，你怎么知道他会看中107那套房子呢？”
“哼哼，”张泽笑了笑，才回答道，“凭感觉。”
“说了跟没说一样。”
陈珂面无表情的白了张泽一眼。
“怎么说呢，其实你要观察仔细一点，估计也能发现这个客户的需求。”
“我没发现什么呀。”
陈珂还是不理解张泽的话，张泽也不再卖关子直接说了出来：“简单来说，这个客户的需求点有三个，视野、户型和价格。”
“视野？”陈珂有些没听明白，所以满脸问号的说道，“我没听见他要求这一点啊？
而且咱们一起去看第一套房子的时候，他一直说的是装修，我还以为他在意的是装修呢。”
“不，”张泽摇了摇头，继续说道，“恰恰相反，他反而没有那么在意装修。
原本我也是跟你想的一样，以为他会在意装修，因为在看第一套房子时，他只提了装修。
但是慢慢我发现，在我跟他详细介绍装修时，他反应很淡，这说明，装修根本不是他的关注点。
还有，如果细心点你会发现，他在阳台上往外眺望的时间，要远远大于他在屋子里来回观察的时间。
而且最重要的一点，我让他挑选房子的时候，他选的全部都是接近顶楼的九楼、十楼。
换句话说如果颐景园的房子再高一些，他可能会选择更高的楼层，所以我才认为他更在意视野。”
“呃……”
陈珂接一时不知道该怎么接，她不明白，租个房子怎么还要想这么多。
“那户型呢？你怎么知道他会在意户型？”
陈珂追问道。
“这个应该就属于他的性格了，”张泽停顿了下，才继续说道，“他这个人应该属于恋旧的那种。”
“恋旧？”
“有一种人是这样的，做什么事都喜欢去自己熟悉的地方，比如吃饭，买东西，或者说使用某些东西，用自己熟悉的品牌。
我发现他这一点是因为我让他选房子的时候，他只选了颐景园的房子，其实就一室户来说，颐景园的性价比与其他小区来比并没有优势。
开始我也想不通，他为什么只选颐景园的房子，所以在电梯里问了他是不是在颐景园住过以后，便有了这种猜测。
然后带看的时候他总是拿之前住过的87号，来跟这里对比，这让我更加坚定了我的猜测。
之前87号楼的那套房子，我正好看过，里面也是简装，那里他都住了好几年，所以我说他其实并不在意装修。”
“那价格呢？我觉得他看过房子，应该了解市场行情的呀。这个房子已经很便宜了，为什么他当时还不租呢？”
“价格这个东西稍复杂一点，”张泽停顿了下，他在思考怎么能简单的让陈珂明白，“我觉得他是能接受市场价格，但是接受不了心理价格。”
“这……什么意思？”
陈珂更迷糊了。
“有点绕，对于人的心理来讲，有个专业名词叫做价格锚点。
人通常都会给要消费的东西设立一个价格锚点，对于大多数人来说，第一次接触的价格就是这个锚点，也就是心理价格。”
“哦，”陈珂像是明白了过来，若有所思的说道，“因为这个客户两千多块钱在颐景园租到过房子，所以心理的价格还是在两千多块钱。”
“对，就是这个意思。”
“呃……”
“也正因为这样，这个客户才有些犹豫，我这次之所以会做一状况，也是想帮他把那个心理给排掉。”
“怪不得跟你看过房的客户，大多都能成交，”陈珂若有所思地想了许久，才说道：“张师兄，你之前该不会是学心理学的吧？”
张泽笑了笑，回答道：“没那么夸张，销售做的多了就能渐渐的摸索到客户的心理。
就像你上一单，店长教你用“A客”多次给房东报低价，也是在降低客户的心理预期，有利于与真正客户面谈时好谈价格。”
“唉，这行套路真多。”
陈珂忍不住吐槽了一句。
两人边吃边复盘交流，有时候这种复盘还是很能学到东西的。
边吃边聊，两份快餐很快下到了肚子里。
吃完之后，张泽看看时间还早，旁边正好有一家饮品店，张泽有些口渴，所以对陈珂问道：“要不再喝点什么？”
“好啊。”
陈珂想也没想就答应了。
一杯柠檬水，一杯猕猴桃果汁。
两人坐在店里吹着空调，陈珂望着杯子发了会呆：“张师兄，听说你要走了？”
“谁说的？”
张泽有些好奇。
“我也能看出来啊。”
张泽望了眼手机，淡淡回应道：“我没打算要走。”
“真的？”沉珂对张泽的回答有些意外，“其实你挺适合做这行的，就是……就是……”
“就是什么？”
张泽饶有兴致的问道。
“都说你有点清高。”
“清高？”张泽自嘲似的说道，“没有吧，套路我用的也不少，比如这一单我不用的挺好的吗？”
“也不知道你说的是真是假，反正感觉你难以捉摸，心思很重。”
陈珂语气一沉，幽幽说道。
张泽笑了笑：“有吗？”
“有……”
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